Перейти до вмісту

Воронка контент-маркетингу

</> Версія для ШІ

Контент-маркетинг — це не про те, щоб просто “накидати” статті й чекати на чудеса. У середньому лише 5% відвідувачів блогу готові купити щось одразу, решта — це ті, хто ще не знає, що вам довіряє, або навіть не підозрює про свою проблему. Саме тому воронка контент-маркетингу — це не просто модний термін, а чітка система, яка перетворює випадкових читачів на лояльних клієнтів: від першого “що це взагалі?” до “беру, скільки коштує?”. І якщо ви досі публікуєте пости “на всіх підряд”, не дивуйтеся, чому конверсія ледве дотягує до 0,5%.

Що таке воронка контент-маркетингу та як вона працює

Воронка контент-маркетингу — це модель, яка допомагає перетворити випадкових відвідувачів на лояльних клієнтів через цільовий контент на кожному етапі їхнього шляху. Вона працює за принципом “від широкого до вузького”: спочатку привертає увагу великої аудиторії, а потім поступово фільтрує та “прогріває” тих, хто готовий до покупки. Зазвичай виділяють три ключові етапи: верхній (TOFU — Top of the Funnel), середній (MOFU — Middle of the Funnel) і нижній (BOFU — Bottom of the Funnel). Наприклад, блог про “як вибрати CRM-систему” потрапляє в TOFU — він цікавий усім, хто шукає рішення, але не обов’язково готовий купувати. Порівняння “Salesforce vs HubSpot” — це вже MOFU, бо читач аналізує варіанти. А демо-версія чи кейс “як ми збільшили продажі на 30% з цією CRM” — BOFU, де клієнт приймає рішення.

Як це інтегрується в стратегію? Припустимо, SaaS-компанія запускає воронку для просування нового інструменту для маркетологів. На етапі TOFU вона публікує статті в блозі про “тренди email-маркетингу 2026” і знімає відео-гайди на YouTube — це привертає трафік з пошукових систем і соцмереж. Далі, через email-розсилку або рекламу, користувачам пропонують безкоштовний вебінар “як автоматизувати розсилки” (MOFU) — тут вже збирають контакти та “прогрівають” лідів. На фінальному етапі (BOFU) надсилають персоналізовану пропозицію з пробним періодом або знижкою, підкріплену відгуками клієнтів. Результат? З 10 000 відвідувачів блогу 500 реєструються на вебінар, а 50 купують продукт — конверсія 5% на кожному етапі, що для B2B вважається непоганим показником.

  • TOFU: Контент для широкої аудиторії — статті, соцмережі, SEO. Мета: залучити трафік і підвищити обізнаність.
  • MOFU: Цільовий контент для “теплих” лідів — вебінари, чек-листи, порівняння. Мета: зібрати контакти та виявити зацікавлених.
  • BOFU: Продаючий контент — демо, кейси, відгуки. Мета: переконати та закрити угоду.

Головне — не просто створювати контент, а вибудовувати логічний шлях, де кожен наступний етап відповідає на питання попереднього. Якщо в TOFU користувач дізнався “що таке”, то в MOFU він хоче зрозуміти “як це працює саме для мене”, а в BOFU — “чому варто купити саме у вас”.

Основні етапи воронки: від знайомства до конверсії

Воронка контент-маркетингу — це не просто теорія, а практичний інструмент, який допомагає перетворити випадкового відвідувача на лояльного клієнта. Вона складається з трьох ключових етапів: TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) і BOFU (Bottom of the Funnel), кожен з яких вирішує конкретні завдання в циклі покупця.

На етапі TOFU головна мета — привернути увагу. Тут працюють блоги, соцмережі, SEO-оптимізовані статті та відео, які відповідають на поширені запитання аудиторії. Наприклад, якщо ви продаєте CRM-системи, TOFU-контент може бути на кшталт “Як автоматизувати роботу відділу продажів: 5 кроків для малого бізнесу”. За статистикою, 70% покупців починають пошук рішення саме з інформаційного контенту — тому TOFU формує перше враження про бренд.

MOFU — це етап зацікавленості та оцінки. Тут аудиторія вже знає про проблему і шукає варіанти вирішення. На цьому рівні ефективні кейси, вебінари, порівняльні таблиці, email-розсилки з корисними порадами. Наприклад, “CRM для малого бізнесу: порівняння HubSpot, Bitrix24 та amoCRM”. Мета — показати, що ваш продукт не просто існує, а є найкращим вибором. За даними Demand Gen Report, 47% покупців переглядають 3-5 матеріалів, перш ніж звернутися до менеджера з продажу.

BOFU — фінальний етап, де відбувається конверсія. Тут працюють демо-версії, безкоштовні консультації, відгуки клієнтів, обмежені пропозиції. Наприклад, “Спробуйте CRM на 14 днів безкоштовно” або “Отримайте персональну демонстрацію — залиште заявку”. За дослідженнями Gartner, 65% B2B-клієнтів готові платити більше за продукт, якщо бренд надає якісний контент на всіх етапах воронки. Головне — не продавати одразу, а допомагати прийняти рішення.

  • TOFU: інформує, залучає, будує довіру (блоги, соцмережі, SEO).
  • MOFU: навчає, порівнює, формує перевагу (кейси, вебінари, email-розсилки).
  • BOFU: стимулює дію, знімає сумніви (демо, відгуки, спецпропозиції).

Як створити ефективну воронку контент-маркетингу: покрокова інструкція

Створення воронки контент-маркетингу починається з чіткого розуміння, хто ваша аудиторія. Не просто “жінки 25-35 років”, а конкретні сегменти: наприклад, мами у декреті, які шукають онлайн-заробіток, або айтішники-початківці, що хочуть перейти на фриланс. Проведіть інтерв’ю з 10-15 клієнтами, проаналізуйте їхні запити в соцмережах, відгуки на конкурентів — так ви виявите реальні болі та запити. Наприклад, якщо 70% вашої аудиторії скаржиться на брак часу, фокусуйтеся на лаконічному контенті: чек-листах, відео до 3 хвилин, інфографіці.

етапи воронки

Наступний крок — визначте етапи воронки. Класична модель: усвідомлення (проблеми), розгляд (рішень), рішення (вашого продукту). Для кожного етапу підберіть формати контенту. Наприклад, для “усвідомлення” підійдуть експертні статті (“Як зрозуміти, що вашому бізнесу потрібен ребрендинг”) або вірусні відео з міфами галузі. Для “розгляду” — порівняння продуктів, кейси, вебінари з Q&A. На етапі “рішення” — демо-версії, відгуки клієнтів, обмежені пропозиції. Пам’ятайте: один формат може працювати на кілька етапів, але з різним кутом. Наприклад, кейс клієнта на етапі “усвідомлення” покаже проблему, а на “рішенні” — конкретний результат.

Тепер розставте пріоритети. Використовуйте правило 80/20: 20% контенту приносить 80% результатів. Проаналізуйте дані з Google Analytics та соцмереж — які матеріали мають найвищий CTR, час перегляду, конверсію? Наприклад, якщо відео з інтерв’ю експертів збирає в 3 рази більше переглядів, ніж статті, збільште їхню частку. Але не забувайте про SEO: навіть найякісніший контент не працюватиме, якщо його не знайдуть. Оптимізуйте заголовки, мета-теги, використовуйте ключові слова з низькою конкуренцією (наприклад, “як обрати CRM для малого бізнесу” замість просто “CRM”).

Останній етап — вибір каналів розповсюдження. Не розпорошуйтеся: краще 2-3 канали, але з максимальним охопленням. Для B2B це LinkedIn + email-розсилка + YouTube (для довгих форматів). Для B2C — Instagram + TikTok + Telegram-канал. Приклад: компанія, що продає онлайн-курси з фотографії, може публікувати короткі уроки в Instagram Reels, а повні гайди — на YouTube з посиланням на лендінг. Тестуйте різні часи публікацій (наприклад, пости в LinkedIn найкраще працюють з 8 до 10 ранку в робочі дні) та формати (каруселі в Instagram часто конвертують краще, ніж звичайні пости).

Нарешті, найгірша помилка — це відсутність терпіння. Воронка контент-маркетингу не дає миттєвих результатів: в середньому, потрібно 6-12 місяців, щоб побачити стабільний приріст лідів і

Приклади успішних воронок контент-маркетингу від відомих брендів

HubSpot — класика воронки контент-маркетингу, яка працює як годинник. На вершині вони заманюють аудиторію безкоштовними інструментами: генератор заголовків для блогів, шаблони email-розсилок, калькулятори ROI. Ці lead magnets збирають тисячі контактів щомісяця — наприклад, їхній “Website Grader” перевірив понад 6 мільйонів сайтів. Далі йде середній етап: серії email-ньюзлеттерів з практичними порадами (відкриваємість 30-40%), вебінари з експертами (конверсія в реєстрації до 25%) та безкоштовні курси на HubSpot Academy. На дні воронки — платні продукти: CRM, маркетингові інструменти. Хитрість у тому, що кожен етап дає реальну цінність, а не просто “купи наш продукт”. Наприклад, їхній безкоштовний курс з email-маркетингу має 12 уроків — після нього користувач уже знає, що саме йому потрібно від HubSpot, і готовий платити.

Red Bull вибудував воронку навколо контенту, який не має прямого стосунку до енергетичних напоїв. На вершині — екстремальний спорт: відео з стрибками з парашутом, перегонами на мотоциклах, рекордами Гіннеса. Цей контент збирає мільйони переглядів на YouTube (канал Red Bull має 11 млн підписників) і мільярди згадок у соцмережах. Середній етап — локалізовані події: Red Bull Flugtag, музичні фестивалі, змагання з відеоігор. Тут бренд взаємодіє з аудиторією офлайн і будує спільноту. На дні воронки — продаж напоїв, але не прямий. Замість “купи Red Bull” вони створюють асоціацію: екстрим = енергія = Red Bull. Результат? У 2023 році компанія продала 11,5 мільярдів банок, а їхній контент-маркетинг став окремим бізнесом — Red Bull Media House генерує прибуток від продажу прав на відео та ліцензування.

Airbnb побудував воронку на історіях подорожей. На вершині — блог “Airbnb Magazine” (тепер цифровий) з гайдами по містах, інтерв’ю з місцевими жителями, фоторепортажами. Цей контент ранжується в Google за запитами на кшталт “що подивитися в Лісабоні” і приносить органічний трафік — наприклад, їхня стаття про Токіо має понад 500 тисяч переглядів на місяць. Середній етап — інтерактивні інструменти: калькулятор вартості оренди, генератор ідеального маршруту. На дні воронки — бронювання житла, але Airbnb не продає його напряму. Замість цього вони використовують соціальний доказ: відгуки гостей, фото реальних апартаментів, історії господарів. Їхній контент не про “забронюй у нас”, а про “як зробити твою подорож незабутньою”. Результат? У 2023 році компанія заробила $9,9 млрд, а 90% їхнього трафіку приходить з органічного пошуку та соцмереж — без платної реклами.

  • Протестуйте воронку на невеликій аудиторії. Запустіть пілотну кампанію на 10-15% цільової групи, відстежуйте поведінку через теплові карти (Hotjar) та аналітику. Наприклад, якщо користувачі залишають сторінку на етапі “розгляду”, додайте більше соціальних доказів (відгуків, скріншотів).
  • Автоматизуйте процеси. Використовуйте інструменти на кшталт HubSpot для email-воронок, Buffer для планування постів, Zapier для інтеграції каналів. Наприклад, після заповнення форми на сайті клієнт автоматично отримує серію листів з корисним контентом, а через тиждень — пропозицію демо-версії.
  • Постійно оптимізуйте. Щомісяця аналізуйте метрики: вартість залучення ліда (CAC), кон

    Аналіз цільової аудиторії та її потреб

    Щоб контент працював, треба знати, кому він потрібен. Почніть із сегментації ринку: розділіть потенційних клієнтів за демографією (вік, стать, місце проживання), поведінкою (як часто купують, які канали використовують) та інтересами. Наприклад, якщо ви продаєте спортивне харчування, одна аудиторія — професійні атлети, інша — новачки, які хочуть схуднути. Для кожної групи будуйте окремий портрет клієнта: пропишіть його цілі, страхи та перешкоди. Скажімо, для мам, які купують дитяче харчування, больова точка — недовіра до складу продукту, тож контент має містити сертифікати якості та відгуки педіатрів.

    На етапі усвідомлення проблеми (верх воронки) аудиторія ще не знає, що їй потрібен ваш продукт. Тут працюють освітні матеріали: статті на кшталт “Як зрозуміти, що дитині бракує вітамінів?” чи відео з експертами. На етапі розгляду рішень (середина воронки) люди порівнюють варіанти — дайте їм порівняльні таблиці, кейси клієнтів, демо-версії. Наприклад, SaaS-компанія може показати, як її інструмент заощаджує 10 годин на тиждень. На етапі прийняття рішення (низ воронки) потрібні соціальні докази: відгуки, рейтинги, обмежені пропозиції. Пам’ятайте: 73% покупців звертають увагу на відгуки перед покупкою (за даними BrightLocal).

    • Як виявити потреби? Аналізуйте запити в пошукових системах (Google Keyword Planner, Ahrefs), опитуйте клієнтів (прості форми на сайті чи в соцмережах), стежте за коментарями в групах Facebook чи на Reddit. Наприклад, якщо люди часто питають “як обрати безпечний дитячий одяг?”, створіть гайд із чек-листом.
    • Інструменти: Google Analytics покаже, які сторінки відвідують найчастіше; Hotjar — як користувачі взаємодіють із контентом; соцмережі — які пости збирають більше реакцій.

    Головне — не вгадувати, а перевіряти гіпотези. Тестуйте різні формати (відео vs текст, довгі статті vs короткі пости) і відстежуйте метрики: час на сторінці, конверсію, кількість переходів. Якщо контент не резонує — змінюйте підхід, а не аудиторію.

    Вибір типів контенту для кожного етапу воронки

    На верхньому етапі воронки (TOFU) головне завдання — привернути увагу й познайомити аудиторію з брендом. Тут працюють формати, які легко споживати й ділитися: короткі відео в TikTok чи Instagram Reels (наприклад, “5 помилок у догляді за шкірою”), інфографіки з цікавими фактами, чек-листи (“Як обрати перший велосипед”) або блоги з відповідями на поширені запитання (“Що таке SEO?”). Ефективність такого контенту вимірюється охопленням і залученням — наприклад, відео з органічним охопленням 50K+ або блог, що генерує 30% трафіку з пошукових систем. Головне — не продавати, а давати цінність, щоб людина запам’ятала бренд.

    У середній частині воронки (MOFU) аудиторія вже знає про проблему й шукає рішення. Тут потрібен контент, який демонструє експертність і допомагає порівняти варіанти: вебінари (“Як обрати CRM для малого бізнесу”), кейси (“Як ми збільшили продажі на 40% за 3 місяці”), порівняльні статті (“WordPress vs Wix: що краще для блогу”) або email-розсилки з корисними порадами. Наприклад, кейс із конкретними цифрами підвищує довіру на 60%, а вебінар із живою сесією Q&A збільшує конверсію в ліди на 25%. Мета — показати, що ваш продукт чи послуга — найкращий вибір, але без прямого тиску.

    На нижньому етапі (BOFU) аудиторія готова купувати, тому контент має знімати останні сумніви. Це демо-версії (“Спробуйте безкоштовно 7 днів”), відгуки клієнтів (відео-відгуки працюють на 80% краще за текстові), порівняння з конкурентами (“Чому ми кращі за [конкурент]”) або спеціальні пропозиції (“Знижка 20% для перших 50 клієнтів”). Наприклад, сторінка з відгуками може збільшити конверсію на 34%, а персоналізована email-кампанія з обмеженою пропозицією — на 50%. Тут важливо дати чіткий заклик до дії й мінімізувати ризики (гарантії, безкоштовна доставка).

    Інструменти та метрики для аналізу ефективності воронки контент-маркетингу

    Щоб зрозуміти, як працює воронка контент-маркетингу, потрібно відстежувати кілька ключових метрик на кожному етапі. На етапі залучення аудиторії (TOFU) головні показники — трафік (унікальні відвідувачі, перегляди сторінок), джерела переходів (органічний пошук, соцмережі, email-розсилки) та показник відмов (bounce rate). Якщо він вищий за 60-70%, контент не резонує з цільовою аудиторією — варто переглянути заголовки, формат або канали розповсюдження. Для середньої частини воронки (MOFU) важливі глибина перегляду (скільки сторінок переглядає користувач за сесію), час на сайті та конверсія в ліди (заповнення форм, підписка на розсилку). Тут добре працюють інструменти на кшталт Hotjar — вони показують, де користувачі зупиняються, що їх цікавить, а що ігнорують. На етапі конверсії (BOFU) головні KPI — коефіцієнт конверсії в клієнти (CR), середній чек та ROI контенту. Наприклад, якщо стаття принесла 100 лідів, а з них лише 2 стали клієнтами з середнім чеком 5000 грн, CR = 2%, а ROI розраховується як (прибуток від контенту – витрати на його створення) / витрати × 100%.

    принцип роботи воронки

    З інструментів безперечні лідери — Google Analytics 4 (для відстеження поведінки користувачів), Google Search Console (для аналізу органічного трафіку та позицій у пошуку), Ahrefs або SEMrush (для моніторингу ключових слів, беклінків та конкурентів). Для соцмереж підійдуть вбудовані аналітики (Meta Business Suite, LinkedIn Analytics) або сторонні платформи на кшталт Sprout Social. Якщо потрібно глибше зрозуміти, як користувачі взаємодіють з контентом, допоможуть теплові карти (Hotjar, Crazy Egg) та запис сесій (Microsoft Clarity). Не забувайте про A/B-тестування — наприклад, різні варіанти CTA в блозі можуть підвищити конверсію на 15-30%. Головне — не збирати дані заради даних, а аналізувати їх у комплексі: якщо трафік зростає, але конверсія падає, проблема не в кількості відвідувачів, а в їхній якості або шляху до покупки.

    • TOFU: трафік, джерела переходів, bounce rate, CTR (клікабельність посилань).
    • MOFU: глибина перегляду, час на сайті, конверсія в ліди, показник відмов на сторінках лід-магнітів.
    • BOFU: CR (конверсія в клієнти), середній чек, ROI, LTV (довічна цінність клієнта).

    Які метрики відстежувати на кожному етапі воронки

    На етапі TOFU (верх воронки) головне — охоплення та залучення. Відстежуйте трафік: унікальні відвідувачі, перегляди сторінок, джерела переходів (органічний пошук, соцмережі, email). Важливі й поведінкові метрики: час на сторінці (понад 2 хвилини — добре), відсоток відмов (нижче 60% — норма для блогу). Якщо контент у соцмережах, дивіться на охоплення, лайки, репости та коментарі — вони показують, чи резонує тема з аудиторією. Приклад: якщо відео на YouTube набирає 5% CTR з рекомендацій, це сигнал, що заголовок і обкладинка працюють.

    У MOFU (середина воронки) фокус зміщується на зацікавленість і взаємодію. Тут ключові метрики — конверсія в ліди (форми підписки, завантаження гайдів) та якість цих лідів. Відстежуйте CTR у email-розсилках (2-5% — середній показник), глибину прокрутки лендінгів (70%+ — добре), кількість повторних відвідувань. Якщо користувачі залишають email, але не відкривають наступні листи — проблема в контенті або частоті розсилки. Також аналізуйте шляхи по сайту: якщо після статті про “як вибрати CRM” 30% переходять на сторінку з порівнянням продуктів — це сильний сигнал зацікавленості.

    BOFU (низ воронки) — етап продажів, тому метрики тут жорсткі. Конверсія з ліда в клієнта (1-3% для B2B, 5-10% для e-commerce), середній чек, ROI кампаній. Відстежуйте тривалість циклу продажу: якщо від першого контакту до угоди проходить 3 місяці, а ваш контент прискорює це до 2 — він працює. Також важливі допоміжні метрики: кількість звернень до підтримки після прочитання FAQ (якщо багато — контент не відповідає на запитання), відгуки клієнтів (NPS вище 50 — відмінно). Приклад: якщо вебінар з демо продукту конвертує 15% глядачів у платних користувачів, а звичайна розсилка — лише 2%, варто масштабувати формат.

    Поширені помилки при побудові воронки контент-маркетингу та як їх уникнути

    Перша і найпоширеніша помилка — це відсутність чіткої стратегії для кожного етапу воронки. Багато маркетологів створюють контент “наосліп”, не аналізуючи, що саме потрібно аудиторії на стадіях усвідомлення, розгляду чи рішення. Наприклад, 60% брендів публікують лише рекламні пости, ігноруючи освітній контент для верхньої частини воронки. Результат? Низький трафік і ще нижча конверсія. Виправлення просте: проведіть аудит аудиторії, визначте ключові запитання на кожному етапі (наприклад, “Як вибрати X?” для середньої частини) і створюйте контент під них. Використовуйте інструменти на кшталт Google Trends чи AnswerThePublic, щоб знайти реальні запити.

    Друга типова проблема — неузгодженість між каналами. Ви публікуєте блог на сайті, пости в соцмережах і розсилку, але всі вони живуть окремо, без єдиної логіки. Наприклад, користувач читає статтю про “5 помилок при виборі CRM”, а в розсилці отримує пропозицію купити ваш продукт без жодного перехідного кроку. Це як запросити людину на побачення на першому ж знайомстві — неефективно. Вирішення: створіть карту контенту, де кожен матеріал буде логічно пов’язаний з наступним. Наприклад, після статті про помилки додайте кейс “Як ми допомогли компанії Y уникнути цих помилок”, а в розсилці — безкоштовний чек-лист для самостійної оцінки CRM.

    Третя помилка — ігнорування аналітики. 70% маркетологів не відстежують, як контент впливає на конверсію, а просто вимірюють лайки та перегляди. Але що з того, що ваш пост набрав 10K переглядів, якщо з них лише 0,5% перейшли на сайт? Замість цього зосередьтеся на метриках, які дійсно важливі: час на сторінці (повинен бути не менше 2-3 хвилин для довгих статей), кількість переходів між етапами воронки (наприклад, зі статті в розсилку), і, звісно, кінцева конверсія в продажі. Використовуйте Google Analytics 4 або Hotjar, щоб бачити, де користувачі “відвалюються”, і оптимізуйте ці точки.

    • Не тестуйте різні формати. Багато компаній застрягають на одному типі контенту — наприклад, тільки блогах — і не пробують відео, інтерактивні калькулятори чи вебінари. А тим часом, за даними HubSpot, відео на лендингах збільшує конверсію на 80%. Почніть з малого: додайте до статті 1-2-хвилинне відео з ключовими висновками або створіть простий калькулятор вартості послуги.
    • Забувайте про ретаргетинг. Якщо користувач прочитав вашу статтю, але не залишив контакти, це не означає, що він не зацікавлений. Використовуйте ретаргетинг у Facebook чи Google Ads, щоб нагадати про себе. Наприклад, показуйте йому банер з пропозицією безкоштовної консультації або демо-версії продукту.
    • Не оптимізуєте для мобільних. 53% трафіку в Україні — це мобільні пристрої, але багато сайтів досі не адаптовані під них. Перевірте швидкість завантаження сторінок (повинна бути менше 3 секунд), зручність читання тексту на маленькому екрані та роботу форм зворотного зв’язку. Інструменти на кшталт Google PageSpeed Insights допоможуть виявити проблеми.

    Нарешті, найгірша помилка — це відсутність терпіння. Воронка контент-маркетингу не дає миттєвих результатів: в середньому, потрібно 6-12 місяців, щоб побачити стабільний приріст лідів і

    Приклади успішних воронок контент-маркетингу від відомих брендів

    HubSpot — класика воронки контент-маркетингу, яка працює як годинник. На вершині вони заманюють аудиторію безкоштовними інструментами: генератор заголовків для блогів, шаблони email-розсилок, калькулятори ROI. Ці lead magnets збирають тисячі контактів щомісяця — наприклад, їхній “Website Grader” перевірив понад 6 мільйонів сайтів. Далі йде середній етап: серії email-ньюзлеттерів з практичними порадами (відкриваємість 30-40%), вебінари з експертами (конверсія в реєстрації до 25%) та безкоштовні курси на HubSpot Academy. На дні воронки — платні продукти: CRM, маркетингові інструменти. Хитрість у тому, що кожен етап дає реальну цінність, а не просто “купи наш продукт”. Наприклад, їхній безкоштовний курс з email-маркетингу має 12 уроків — після нього користувач уже знає, що саме йому потрібно від HubSpot, і готовий платити.

    Red Bull вибудував воронку навколо контенту, який не має прямого стосунку до енергетичних напоїв. На вершині — екстремальний спорт: відео з стрибками з парашутом, перегонами на мотоциклах, рекордами Гіннеса. Цей контент збирає мільйони переглядів на YouTube (канал Red Bull має 11 млн підписників) і мільярди згадок у соцмережах. Середній етап — локалізовані події: Red Bull Flugtag, музичні фестивалі, змагання з відеоігор. Тут бренд взаємодіє з аудиторією офлайн і будує спільноту. На дні воронки — продаж напоїв, але не прямий. Замість “купи Red Bull” вони створюють асоціацію: екстрим = енергія = Red Bull. Результат? У 2023 році компанія продала 11,5 мільярдів банок, а їхній контент-маркетинг став окремим бізнесом — Red Bull Media House генерує прибуток від продажу прав на відео та ліцензування.

    Airbnb побудував воронку на історіях подорожей. На вершині — блог “Airbnb Magazine” (тепер цифровий) з гайдами по містах, інтерв’ю з місцевими жителями, фоторепортажами. Цей контент ранжується в Google за запитами на кшталт “що подивитися в Лісабоні” і приносить органічний трафік — наприклад, їхня стаття про Токіо має понад 500 тисяч переглядів на місяць. Середній етап — інтерактивні інструменти: калькулятор вартості оренди, генератор ідеального маршруту. На дні воронки — бронювання житла, але Airbnb не продає його напряму. Замість цього вони використовують соціальний доказ: відгуки гостей, фото реальних апартаментів, історії господарів. Їхній контент не про “забронюй у нас”, а про “як зробити твою подорож незабутньою”. Результат? У 2023 році компанія заробила $9,9 млрд, а 90% їхнього трафіку приходить з органічного пошуку та соцмереж — без платної реклами.

Krasovskiy Blog